Fiche 4 – Livraison de colis Fiche 4 – Livraison de colis

De quoi parle-t-on

• Diversité de formules. La vente par colis consiste à livrer ses produits directement au domicile du consommateur ou en point de dépôt. Les formules varient selon que le producteur livre lui-même, embauche un chauffeur ou confie la tâche à un transporteur. Les réglements peuvent se faire à l'avance, sur internet par exemple, ou au moment de la distribution. Dans tous les cas, le défi est de se constituer une clientèle quand on se lance et, ensuite, de la fidéliser en garantissant la régularité et la qualité des prestations.

Prix pratiqués en viande

• Etude. Ce circuit est particulièrement bien adapté à la vente de viande en morceaux. L'enquête « Produire et commercialiser en circuits courts », menée notamment par les chambres d'agriculture, l'Institut de l'élevage et les réseaux Trame et CERD en 2010, permet de tirer des tendances de prix.

• Boeuf. Il existe des colis de 30 kg mais les formats les plus utilisés sont ceux de 5 et 10 kg, facturés en moyenne 11,80 €/kg (prix variable selon les morceaux choisis).

• Veau. Comme en boeuf, les colis font majoritairement 5 ou 10 kg, avec un prix moyen de 13,30 €/kg.

• Agneau. Le prix des ventes s'échelonne entre 10 et 17 €/kg. Seuls 22 % des éleveurs sondés dépassent 13 €/kg, selon l'étude.

Logistique

• Véhicule. A moins de confier les livraisons à un transporteur ou de louer un véhicule, formules onéreuses, il faut acquérir une camionnette ou une remorque adaptée pour préserver la chaîne du froid. La rentabilité dépend des volumes transportés. Les éleveurs de la société « Ah la vache », dans le Perche, par exemple, comptent par livraison 100 € de gazole, 80 € d'amortissement du véhicule et 120 € de rémunération du chauffeur. Soit 1 €/kg de viande livrée. Imbattable au regard des propositions de professionnels extérieurs.

• Conditionnement. Empaqueter le produit dans les normes implique de disposer d'un atelier permettant l'emballage, sous-vide ou non, avec des balances étiqueteuses et assez de place pour stocker les cartons.

• Communication. La relance des clients s'avère gourmande en temps. De même que la recherche de nouveaux, sur les salons, en faisant de la publicité... Tout cela doit être incorporé dans le prix final.

Envois postaux

• Emballage spécial. La livraison par voie postale nécessite d'investir dans des emballages fiables et pratiques, garantissant la chaîne du froid. Le choix est vaste. Il en existe à monter soi-même, très économiques mais qui demandent du temps de préparation. Attention aux colis en polystyrène, qui peuvent s'avérer fragiles. Des producteurs optent pour l'ajout d'accumulateurs de froid (les « plaques eutectiques ») qui maintiennent une basse température jusqu'à 72 heures. Compter entre 10 et 15 € la pièce.

• Frais de port. Outre le coût de l'emballage, l'expédition est très onéreuse. « Entre 30 et 40 € », témoignent les éleveurs engagés avec le site internet « Nature et régions », dans la Nièvre. Ces derniers demandent une participation aux frais de port de 14 €. A eux de compenser la différence en valorisant la qualité de leur viande dans le prix de vente.

E-commerce : gérer les ventes en ligne

Le marché du e-commerce alimentaire est exigeant. Outre un site bien conçu, pratique et esthétique, il faut assurer une variété de produits tout en gérant bien ses stocks. Se pose également la question de la livraison : voie postale, tournées à domicile ou dépôt en lieu de retrait ? De ce choix découle l'organisation du travail et l'affichage des prix.

• Construire son site. Il existe des outils informatiques gratuits pour gérer sa boutique en ligne. Cependant, tous ne sont pas simples d'utilisation et certains ignorent la logique comptable française. Mieux vaut opter pour des logiciels payants, plus fiables. Comme celui des chambres d'agriculture (Mes Produits en ligne) ou d'autres : Logiclic, Arobases, Powerboutique... Dans tous les cas, gérer seul son site exige du temps.

• Recourir à un intermédiaire. Des acteurs se proposent d'assurer les ventes en ligne, avec des services poussés (historique des commandes, statistiques...). Ainsi, « La Ruche qui dit oui ! », ou les drives fermiers que pilotent les chambres d'agriculture. Les commissions varient autour de 15 %. Avantage : les producteurs ne se soucient que d'acheminer leurs produits au point de livraison. A chacun d'apprécier l'intérêt de l'investissement. D'autres sites commerçants livrent sur toute la France, comme « mon-marché.fr » ou « paysan.fr ». Eux n'offrent pas de relation en directe et misent sur les volumes pour couvrir les frais logistiques, qui représentent au moins 25 % de leurs prix.

Témoignage : ALAIN GARY, producteur de veau de lait à Piré-sur-Seiche (Ille-et-Vilaine)

« Je maîtrise mieux mon temps en livrant mes produits qu'en vendant à la ferme »

« Nous avons décidé avec ma femme de compléter la production de lait par la vente directe de veaux en 2000. Cela a nécessité un nouveau bâtiment d'élevage et un atelier de découpe respectant les normes en vigueur, avec des étagères et des tables en Inox, une scie à os, deux chambres froides, une balance étiqueteuse... En tout, près de 55.000 € d'achat pour le laboratoire, construit dans un bâtiment existant.

Notre objectif était d'atteindre un volume suffisamment intéressant pour rentabiliser ces investissements. Cela nous paraissait difficile de faire déplacer les gens à plus de 10 km de chez eux, d'où l'idée de développer des points de livraison. Avec une remorque frigorifique, pour rationaliser les déplacements. Le plus long a été de trouver la clientèle. J'ai pris mon bâton de pèlerin et suis allé faire du porte-à-porte pour rencontrer les gens, nous faire connaître. Je vendais des voitures avant de m'installer en agriculture, alors en tant qu'ancien commercial, j'avais l'expérience !

Aujourd'hui, nous couvrons quinze communes et comptons 850 clients. Nous nous sommes concentrés sur des caissettes de 5 et 10 kg, facturées autour de 12 €/kg. La viande est conditionnée, étiquetée, prête à être congelée. C'est un service réclamé par nos consommateurs. Il est nécessaire de s'adapter à leur demande, dans la limite du potentiel de travail... Le coût de la livraison s'élève à 30 € pour 100 kg de viande. Sur 80 veaux tués par an, nous en livrons les deux tiers. Le reste est vendu à la ferme.

Le gros avantage des livraisons reste la maîtrise du temps passé à la vente, avec un créneau d'une demi-heure sur place. Celles effectuées à la ferme demandent davantage de temps : entretien du site, accueil des clients, visites... Il faut toutefois prendre en compte le temps de communication nécessaire précédant chaque déplacement : une première série de mails et coups de téléphone un mois avant pour savoir si les clients sont intéressés, puis trois jours avant pour confirmer notre venue.

Entre les décès, les déménagements, les divorces et les inévitables déçus, nous devons assurer 20 % de renouvellement de clients par an. Je ne fais plus de porte-à-porte mais nous participons à deux salons annuels, durant lesquels nous diffusons nos tracts et échangeons avec de potentiels nouveaux clients. »

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